کسری و مغایرت کالاها در فروشگاه ها

مقدمه :

مدیریت فروشگاهی که از آن به عنوان یکی  از پیچیده ترین مدیریت ها در سطح بنگاههای اقتصادی نام می برند ، برمبنای چهار رکن اساسی فعالیت می کند که شامل: 

1-    شکل و نحوه معاملات تجاری

2-    نمایش و ارائه کالا

3-    خدمات مشتری

4-    ارتباطات با مشتری  

یکی از بزرگترین و مهمترین معضلات در فروشگاههای سراسر دنیا کسری کالاهاست که به طورمرتب در حال رشد است این کسری مربوط به ( سرقت ، دزدان فروشگاهی ، فروشنده های کلاهبردار، اشتباهات اجرایی ، ... ) بوده است

با توجه به بررسی های انجام شده در فروشگاه های معتبر دنیا مقدار کسری کالاها در فروشگاه حدودا" یک درصد فروش خالص پیش بینی شده است که کل کسری فروشگاه شامل : 

1-    دزد بری فروشگاه

2-    کاهش کالا

3-    مغایرت حساب ها

4-    سرقت

5-    عدم وصول چک ها و اعتبارات است  

این بررسی ها همچنین نشان می دهد که به طور متوسط 42 درصد از کسری های عمومی مربوط به شاغلین دزد  در فروشگاه هاست ، 32 درصد مربوط به دزدان فروشگاهی که از بیرون می آیند و26 در صد مربوط به اشتباهات سیستم و افراد است .

 

استراتژی ضد دزدان :

به طور معمول فروشگاه ها و خرده فروشی ها تمام تلاش خود را برای کنترل دزدان فروشگاهی برروی چهار محور زیر متمرکز می کنند

 الف ) نگرش های مدیریتی: مدیران فروشگاه باید نگرانی ها و اهداف خود را برای کاهش میزان  دزد بری و کسری کالا به سایر اجزا، مجموع  منتقل کنند و پرسنل نیز در جریان برنامه ها قرارگرفته و حتی به  طور مستقیم در صورت کاهش میزان کسری در سود حاصل از آن ذی نفع باشند و با ایجاد سیستم های ( مالی ، حسابداری ، مکانیزه کردن گردش امور در فروشگاه ها و کنترل نظارت بر آنها ) گام موثری در جهت ایجاد یک برنامه جامع ایمن در فروشگاه بر دارند

ب ) آموزش پرسنل و شاغلین فروشگاه در کلیه سطوح : پرسنل و کارکنان فروشگاه باید از چگونگی پیگیری شخصی که نسبت به او ظنین هستند و از نحوه حرکاتش آگاه شوند باید بدانند که عملکرد این شخص چه عواقبی را به دنبال خواهد داشت که دراین راستا می توان از یاری پلیس و نیروی انتظامی بهره یافت . درخصوص افراد  و شاغلین فروشگاه که به سرقت ودزدی اقدام می کنند این راه حل ها باید پیگیری شود : 

1-    شناسایی علل و انگیزه چنین اقدامی

2-    حذف فرصت ها و زمینه های

3-    آموزش پرسنل و آگاه نمودن آنها از خطرات و عواقب چنین کاری

4-    دقت در زمان استخدام و پذیرش افراد

ج) معماری داخلی فروشگاه و محیط پیرامون آن :

1.      نمایش و قراردادن کالاهای با ارزش در مکان هایی که کاملا در معرض دید باشند

2.      نمایش دادن کالا در غرفه و دریافت وجه آن در همان لحظه به صورت نقد

3.      روشنایی به اندازه کافی در سطح فروش وجود داشته باشد

4.      حذف نقاط کور در فروشگاه

5.      جلو گیری از ایجاد راهروها شلوغ و پراز دحام

6.      قرار گرفتن در خروجی و صندوق ها در یک مسیر و نزدیک به هم  

د) نصب تجهیزات نظارتی و کنترلی :

              1- استفاده از وسایل امنیتی الکترونیکی که در سطوح قابل رویت ( توسط مشتریان )  با نشانه های مشخص نصب گردد

               2- نصب آینه های محدب و ساده که مشتری را همیشه در معرض دید قرارد هد

استفاده از همه این روش ها فقط به کاهش کسری ها منجر خواهد شد و مبلغ کسر ی ها را به حد متعادلی نزدیک خواهد کرد که البته نباید به این شیوه ها اطمینان کامل نمود و در نهایت اینکه باتوجه به اجرای سیستم نظارتی و کنترلی در کلیه سطوح فروش از تجمع نظارتی ما بر در خروجی کاسته شده و موجب رضایت و آرامش مشتری خواهد شد

 

مراقبتهای کنترلی و نظارتی در فروشگاه ها

مراقبت های کنترلی و نظارتی در فروشگاه ها شامل این نکات است :

-        عدم مغایرت تعداد اجناس ثبت شده در فاکتور با مقدار تحویلی

-        عدم مغایرت در نوع جنس تحویلی با شرح کالا و بارکد در فاکتور

-        کنترل تعداد اجناس در کارتن ها و بسته ها در هنگام تحویل( احتمال اشتباه در اعداد 12-24-36-48-72 وجود دارد ) و دقت در رسید کردن آنها

-        عدم وجود قلم خوردگی ، ناخوانا بودن و تغییر اعداد هنگام تحویل بر روی فاکتور

-        مراقبت در انتقال صحیح و سالم کالا به داخل انبار ( احتمال ایجاد ضایعات و شکستگی اجناس توسط کارگران وجود دارد )

-        مکانیزه کردن انبار ، چیدمان مناسب و طبقه بندی کالاها در انبار ( جلو گیری از ضایعات ، دسترسی سریع ، شمارش دقیق ، کاهش احتمالی کسری و یا جابجایی اجناس و ...)

-        رسید و تحویل کالاها و پذیرش مسئولیت آن توسط انبار دار

-        عدم صدور حواله کلی کالاها به سطح فروش

-        کنترل فاکتور با رسید کالا ( به شکل تصادفی) و یا کنترل فاکتور در خصوص کالاهایی که کسری آنها بالاست .

-        درخواست کالاهای مورد نیاز سطح فروش توسط مسئولین و دپارتمان های فروشگاه از انبار دارد و سپس حواله آن از انبار به سطح فروش

-        عدم انتقال کالا از انبار به سطح فروش بدون صدور حواله ( جابجایی در فروش و ایجاد نارضایتی مشتری )  

-        شناسایی کالاهای حساس و سرقتی و اتخاذ روش مناسب برای عرضه آن

-        جلو گیری از فروش کالاهای فاقد موجودی با بارکدهای مشابه و یا اجناس دیگر

-        در مرحله فروش، احتمال جابجایی کالاهای مشابه به لحاظ شکل ظاهری که دارای وزن ها و کیفیت متفاوت می باشند ، عمدا" یا سهوا" وجود دارد ( دقت صندوقدار و کنترل در خروجی )

-        تغییرات قیمتی باید پس از اعمال توسط واحد خرید ، به طور مستقیم از طریق شبکه در فروشگاه ها اجرا شود

-        کالاهای خوراکی که توسط افراد در فروشگاه مصرف می شود باید به مهر در خروجی ممهور گردد ( نظارت مصرف آن توسط بازرسی فروشگاه )

-        دستور صدور حواله و یا فیش کالاهای غیر خوراکی مصرفی داخل فروشگاه باید توسط مدیریت فروشگاه در همان لحظه صادر شده و سند مالی آن تنظیم گردد

-        جلو گیری از فروش و جابجایی  اجناس با قیمت های مشابه

-        مسئولین فروشگاه و صندوقداران ، به طور روزانه ، کالاهای فاقد بارکد ، جابجایی در فروش، مغایرت ها ، عدم موجودی در سیستم و تغییرات قیمتی را به طرز مرتب کنترل نمایند

-        ترازوها از لحاظ دقت عمل به طور مستمر کنترل شود

-        کالاهای ضایعاتی و مرجوعی و معدومی به صورت مستمر کنترل شده و اقدامات اجرایی بر روی آنها صورت پذیرد

-        فایل مشخصی برای کالاهای اشانتیون و هدایا ایجاد شود و کالاها در این فایل رسید شده و در مواقع ضروری مانند جبران کسری ، مصرف فروشگاه ، تشویق و ... مورد استفاده قرارگیرد

-        مسئولین فروشگاه هر ده روز یکبار کالاهایی با موجودی کمتر از 10عدد را از لحاظ موجودی ، مغایر ت در فروش ، موجودی عینی در سیستم ، ضایعات ، مرجوعی و سرقتی و کنترل نمایند .

 

 

 

جایگاه طراحی و چیدمان فروشگاه در بازاریابی و کسب و کار:  

نحوه طراحی و چیدمان قفسه ها و ویترین ها درفروشگاه می تواند تاثیر مستقیمی بر افزایش سطح خرید مشتریان داشته باشد

یعنی با بر انگیختن و به اشتیاق آوردن مشتری ، می توان انگیزه او را برای خرید افزایش داد .

عوامل موثر در ایجاد انگیزه در مشتری شامل :

-        پخش موزیک ملایم

-        نمایش زیبای کالاها

-        عطر خوش در محیط فروشگاه

-        سایر عوامل انگیزشی مطابق با شرایط فرهنگی و اجتماعی منطقه

1-    رنگ بندی و رنگ آمیزی  فضاهای داخلی فروشگاه ، مطلوب و آرامش بخش باشد

2-    نور پردازی باید متناسب با سلیقه و خواسته مشتریان هماهنگ شود  و در سطح فروش ، لامپ سوخته و خراب وجود نداشته باشد

3-    ویترین های مورد استفاده در سطح فروش یکسان بوده و از دکور یکنواختی برخوردارباشد .

4-    نوع کالا – چیدمان و دکوراسیون غرفه ها مرتبا مورد ارزیابی قرارگیرد

5-    فراهم نمودن تسهیلات مناسب و ویژه ای برای پاسخگویی به نیاز معلولین و سالمندان  به طور مثال:

-        ایجاد مکان مناسب برای نشستن و استراحت افراد سالمند

-        حمل و نقل و جابجایی کالاهای افراد سالمند

-        چاپ  فیش خرید با حروف درشت برای آنها

6-    برای افزایش خرید و عادت بخشیدن مشتری برای خرید از فروشگاه باید به 2 شاخص :

              الف : وفاداری به برند         Brand Loyalty

               ب:  وفاداری به فروشگاه  Store  Loyalty              

توجه نمود 

مشتریان وفادار: به مشتریانی گفته می شود که علاقمند هستند از یک فروشگاه خرید کنند و فروشگاه ها نیز به منظور افزایش چنین مشتریانی باید تسهیلاتی برای آنها فراهم نمایند

به طور نمونه در مورد مشتریانی که 4-3 بار در ماه برای خرید به فروشگاه مراجعه کرده و تا سقف معینی خرید می کنند . می توان با تعییین جایزه ، بن خرید ، اشانتیون و کوپن تخفیف  ، شرکت درقرعه کشی وفاداری آنها را افزایش داد  

7-    توجه به علاقه و نشر کودکان 12-4 ساله :

طبق تحقیقات انجام شده بر رفتار خرید مشتری، کودکان 12-4 ساله علاوه بر خرید مستقیم ، تاثیر قابل توجهی بر تصمیم گیری خانواده برای خرید می گذارند به این دلیل برای این گروه سنی باید جاذبه ها و کالاهای ویژه ای نیز در نظر گرفته شود  

سطح فروش و چیدمان کالا : 

چیدمان کالا : 

-  اصولا" نظم ، موجب آرامش روحی و زیبایی محیط می گردد ، لذا  ضروری است که کلیه کالاها به تفکیک و به طور مرتب در قفسه چیده شوند تا علاوه بر افزایش زیبایی فروشگاه مشتریان هم بتوانند به راحتی کالاهای مورد نیاز خود را انتخاب کرده و خریداری نمایند ، ضمن اینکه نحوه چیدمان کالا می تواند منجر به کاهش ضایعات گردد

بنا بر این مدیران فروشگاه ها بایدبر اساس ( میزان فروش کالا – وکشش تقاضا ) کالا ها را به سه دسته تقسیم کنند  

الف : استراتژیک

ب : اصلی             

ج : معمولی   

                   

و بر اساس این گروه بندی باید اصول چیدمان را رعایت نمایند  

کالاهای اصلی = کالاهایی هستند که از قبل برای خرید آنها تصمیم گیری می شود  

کالاهای معمولی= کالاهایی که تحت تاثیر ( نمایش ، تبلیغات ، هوس و ایجاد انگیزه ) در آینده برای خرید آنها تصمیم گیری می شود  

کالاهای استراتژیک = همان کالاهای یارانه دار  هستند که منجر به جذب مشتری می شود

  

سطح فروش و چیدمان کالا : 

سطح فروش و چیدمان کالا در فروشگاه باید به گونه ای به بخش های مختلف تقسیم شود که :

1-    امکان رویت ، مقایسه و دسترسی به تمام کالاها و جود داشته باشد

2-    امکان مشاهده نزدیک کالا

3-    امکان لمس و بررسی کالا

4-    امکان مقایسه کالاهای مشابه

5-    تعداد کالا باید به اندازه کافی باشد تا جنس به شکل مطلوب قابل رویت باشد

6-    تمیزی و سالم بودن اجناس از لحاظ بسته بندی

7-    کالا ی فصلی بر اساس کشش فروش باید در موقعیت مناسب قرارگیرد

8-    کالا هایی که از رنگ بندی و بسته بندی زیبا بر خورداراست در مکان های پر تردد چیده شود

9-    تمیزی و پاکیزگی و درخشندگی محوطه فروشگاه حتما مد نظر قرارگیرد

10- عاری بودن کالاها از هرگونه گرد و غبار و خاک گرفتگی

11-کارتن های خالی و حاوی اجناس ، در سطح فروش و در مسیر تردد مشتریان قرار نگیرد

12- مکان جمع آوری کارتن خالی کاملا مجزا و مرتب باشد

13-کالاهایی که مخصوص کودکان است ، باید در مسیر دید آنها قرارگیرد ، نه در ارتفاعی بالاتر از قد آنها و باید به شکل مناسبی ترغیب کننده ذهن کودکان باشد ( پفک ، بیسکویت ، تنقلات ، شامپو بچه، ... )

14-به طور معمول نمایش عمودی کالاها موثرتر از نمایش افقی آنهاست

15-تناسب واستفاده از تضاد رنگ ها باید در چیدمان مد نظر قرار گیرد تا بهتر ین کنتراست راداشته باشد ( وجه تمایز)

  

معماری فروشگاه : 

توجه به فضای داخلی و نحوه تقسیم بندی پلان ها ، نقش مهمی را در ساختار معماری یک فروشگاه برعهده دارد . طراحی فضا با انعطاف پذیری بالا و تنوع پذیر از لحاظ چیدمان و آرایش سطوح میتواند کار کردهای مختلفی را بپذیرد و این در حالی است که مخاطب احساس رضایت بیشتری از فضا خواهد داشت . استفاده از جدا کننده های سبک و قابل حمل ، شفاف سازی ، رنگ بندی های متناسب با نیازهای موجود ، تنوع مصالح و توجه به نحوه قرار گیری و تعامل مابین فضا های مختلف از جمله ویژگی هایی هستند که در کنار ساختار خاصی که برای یک پلان معماری فروشگاه در نظر گرفته شده است می تواند بر فضای آن افزوده و حتی قسمتی از مشکلات آن را حل کند از طرف دیگر معماری داخلی فروشگاه به لحاظ معیارهای روانشناسی اهمیت بسیاری دارد میزان امنیت ، صمیمیت ، شور و هیجان و آرامش موجود در یک  فضا را می توان با راهکارهای مناسب تشدید یا تضعیف نمود

1-   معماری بنا :   

دربسیاری از ساختمان ها ، فضای تشکیل دهنده می تواند اثر دعوت کنندگی ( جذب ) داشته باشد یا بالعکس از ابتدای مکان ورودی ساختمان ، وجود درب های متوالی که همه شکل یکسانی دارند باعث گیج شدن افراد می شود بنابر این لازم است درب ورودی از فضا تفکیک شود

شکل فضا نیز در جذب یا عدم جذب مشتریان تاثیر گذار است . فضا ی دایره ای ، شش بر و مربع به دلیل برابر بودن مرکز آنها با اضلاع باعث گیج شدن مشتریان شده و در نتیجه خستگی را به دنبال خواهد داشت .

توصیه می شود که فضای فروشگاه ها به صورت مستطیل شکل طراحی شود زیرا در چنین فضایی که جهت یابی مشتریان کاملا مشخص است بگونه ای که در طول حرکت می کنند یا در عرض به این ترتیب مشتریان احساس راحتی و آرامش بیشتری خواهد داشت. مانند بانک ها  که فضای داخلی آنها به صورت مستطیل شکل طراحی شده است . 

2-   رنگ: 

رنگ ها بر احساسات ماتاثیر می گذارند چه متوجه باشیم ، چه نباشیم  برخی بیشتر برخی کمتر اما همگی دارای خصوصیات مخصوص به خویش هستند که بر شیوه احساس و در نتیجه رفتار خریدار اثر می گذارند .

اگر زبان رنگ ها را بدانیم  می توانیم با استفاده مناسب و بجا از آنها در طراحی تبلیغات محصول خود ، دکوراسیون فروشگاه، بسته بندی محصولات ، طراحی وب سایت کمپانی ، طراحی تابلو مغازه و بروشورها نهایت استفاده را از تاثیر روانی آنها بررفتار مصرف کننده ببریم .

تحقیقات نشان میدهد که یک مشتری در یک شانزدهم ثانیه به یک محصول نگاهی می اندازد و از کنار قفسه های فروشگاه می گذرد . پس اگر بتوانیم رنگی را بیابیم که در چشم بزند اورا وادار کرده ایم که با دقت بیشتری نگاه کند ، چون چشم ما به طرف رنگ ها کشیده می شوند

لذا درک عمیق تر معنی رنگ ها به ما کمک می کند که ترکیبی مناسب از آنها را انتخاب کنیم همچنین با توجه به عملکرد و مقیاس فضای مورد نظر ( فروشگاه ، رستوران ، کافی شاپ ، بانک و ...) می توان رنگ پردازی کرد که این رنگ پردازی شامل سقف ، دیوار ، کف ، پرده ها و مبلمان می شود . در اینجا به مفهوم بعضی از رنگ ها اشاره می کنیم.

سبز:  

      رنگ حسادت ، حوشبختی ، هماهنگی و آرامش . سبزه تیره نشانه نیرومندی، پایداری و ثروت است

خانواده سبز در تونل های روشن ، این احساس را در افراد ایجاد می کند که دیوارها عقب ترند ، اشیا، دورتر و کوچک ترند و فضا را بزرگ تر نشان می دهد ضمن اینکه  به فضا آرامش خاصی می بخشد

به طور مثال کافی شاپی ازترکیب خاکستری سبز فام در دیوارها و سبز سیر در کف استفاده نموده با این هدف که فضا بزرگتر به نظر آمده و احساس خوشبختی و آرامش را به مشتریان القاء کند همچنین در بیمارستان ها نیز به دلیل اینکه بیماران  از آرامش لازم برخور دار باشد ، اغلب از رنگ سبز استفاده می شود 

زرد:   

      رنگ شادی ، بشاشیت ، خشنودی ، ایجاد توجه و تمرکز

فضاهای تاریک را روشن تر و درخشان تر می کند بطوری که معمولا در کتابخانه ها از این رنگ استفاده می شود زیرا زرد ، رنگ تفکر است  وتمرکز را تقویت می کند

همچنین از رنگ زرد در رستوران ها نیز استفاده می شود که منجر به افزایش تمایل مشتریان به مصرف غذا می گردد

قرمز :   

    رنگ اقدام ، انگیزه ، عشق و خشم

رنگ قرمز موثرترین رنگ به لحاظ روانی است . این رنگ اشیاء را شفاف تر نشان داده و باعث جلب توجه شده و به اتاق های تاریک ، روشنایی و به اتاق های سرد ، گرما می بخشد . بطوری که کاغذ دیواری آبی با طرح گلی که رنگ قرمز غالب است به همراه کف پوش شیری رنگ برای اتاق نشیمن یا سالن مذاکره بسیار مناسب و جذاب است و از فشار جلسه و عناوین مطرح شده می کاهد و در حالی که استفاده از رنگ قرمز برای اتاق  انتظار یک پزشک حس اضطراب و نگرانی را افزایش می دهد

آبی :     

 رنگ آرامش ، صلح ، اعتماد و صداقت

آبی رنگ آسمان و دریا و یکی از رایج ترین رنگ ها است . آبی صلح آمیز و آرام بخش است و باعث می شود تا بدن مواد شیمیایی آرامش بخش تولید کند . بنابر این پیشنهاد می شود افراد در مصاحبه های استخدامی لباس آبی رنگ بپوشند زیرا نمایانگر صداقت است . مطالعات نشان میدهد که وزنه برداران در محیط های آبی رنگ ، وزنه های سنگین تری بلند می کنند . بانک ها نیز از رنگ آبی در طراحی داخلی استفاده می کنند به این منظور که صداقت و اعتماد را به مشتریان خود القاء نمایند مانند : بانک صادرات – بانک سرمایه

مشکی : 

کارایی ، اثر بخشی ، کمال ، جذابیت ، فریبندگی

رنگ مشکی رنگ اقتدار و توانایی است معمولا رستوران ها کافی شاپ ها و طلا فروشی ها از رنگ مشکی برای طراحی دکوراسیون خود استفاده میکنند با این هدف که مجموعه خود را متمایز و برجسته تر نشان دهند

بنفش :

رنگ اصالت ، معنویت و خلاقیت

رنگ بنفش ارتباط دهنده ذهن و احساسات است فضایی که در آن از ارغوانی روشن استفاده شده است تقویت کننده و نشاط بخش روان به شمار می آید و  آثار مخرب زندگی پرتحرک را می زداید. به طور مثال عطر فروشی ها از رنگ بنفش جهت طراحی دکوراسیون خود استفاده می کنند

رنگ بسته بندی کالا :

بر اساس تحقیق یک روانشناس آمریکایی که در دهه 60و 70 صورت گرفت ، انتخاب رنگ می تواند خریداران یک کالا را به شدت تحت تاثیر قرار دهد. وی با بسته بندی یک نوع مشخص از قهوه در چهار ظرف به رنگ های ( زرد ، قهوه ای ، آبی و صورتی ) به این نتیجه رسید که ظرف زرد مورد استقبال تعدادبسیار اندکی از مشتریان قرار گرفت

مردم بر این باورند که انواع ( شیرینی ، نان ، شکلات ، و قهوه ) در بسته های صورتی رنگ رایحه دل انگیز تری دارند و می توان در کمال اختیار و با میل خود پول بیشتری بابت این کالاها پرداخت کرد همچنین بسته بندی لوازم آرایشی و بهداشتی در بسته های صورتی رنگ باعث می شود تا این محصولات نیز با استقبال و افزایش فروش مواجه شوند  

3-   نور پردازی : 

یکی از ارکان اساسی در یک مجموعه نور می باشد. نور پردازی ها از نظر منبع نوری به دوصورت طبیعی و مصنوعی است که سعی می شود از نور طبیعی در فضا استفاده شود البته در فروشگاه های مواد غذائی ، نور طبیعی طوری نباشد که باعث فاسد شدن محصولات شود .

نور پردازی فضا به سه روش صورت می گیرد

1)      نور پردازی عمومی : این نور پردازی از طریق توزیع متوازن نور طبیعی در کل فضا انجام می گیرد و کل فضا را در حد نیاز روشن می کند و سعی می شود از ایجاد گوشه های تاریک یا ورود نور خیره کننده جلو گیری شود

2)      نور پردازی موضعی : معمولا از نور پردازی موضعی برای تامین نور جهت فعالیت های خاص مانند مطالعه ، صرف غذا و انجام کارهای ظریف مثل آبکاری طلا استفاده می شود ، این نور معمولا قابل تنظیم است .

از ویژگی های نور پردازی موضعی این است باعث تقسیم بندی  فضا ، تنوع در روشنایی و افزایش جذابیت فضا         می گردد. از این نور پردازی ها می توان در رستوران ها استفاده نمود بطوری که نور به طور موضعی برروی میزها تنظیم شود

3)      نور پردازی متمرکز : از روشنایی متمرکز برای ایجاد یک نقطه کانونی در فضا استفاده می شود . استفاده از نورهای متمرکز می تواند ضمن ایجاد روشنی و تاریکی ، یکنواختی فضا را از بین ببرد . مانند نور پرداز ی یک تابلو یا مجسمه که در نمایشگاه ها و نگار خانه ها شاهد آن هستیم

4-   پخش موسیقی:

یک عامل مهم فیزیکی در فروشگاه های خرده فروشی که بر مصرف کننده تاثیر می گذارد پخش موسیقی است .

بیشتر فروشگاه های بزرگ با پخش موسیقی ملایم باعث می شوند تا مشتریان و مراجعان مبلغ بیشتری را صرف خرید نمایند . طبق تحقیقات به عمل آمده در آمریکا موسیقی می تواند باعث تحریک مشتریان به انجام خرید های بیشتر شود . بر این اساس موسیقی آرام و رومانتیک بیشترین تاثیر را بر مشتری دارد و به صورت روانی باعث تحریک حس خرید می شود. تحقیقی که در این زمینه انجام شده است ، نشان داده بسته به موسیقی آرام پخش شده فروش 38% افزایش یافت . در تحقیق دیگر در یک رستوران نشان داد با پخش موسیقی ملایم افراد حدودا" 56 دقیقه وقت صرف می کنند که غذای خود راتمام کنند و با پخش موسیقی تند زمان غذا خوردن به 45 دقیقه کاهش می یابد . اما پخش موسیقی ملایم تنها فروش نوشابه را زیاد کرده است . این پژوهش ها نشان می دهد که محیط فیزیکی می تواند بر رفتار مصرف کننده تاثیر بگذارد البته رستوران هایی که حاشیه سود کمی دارند و باید حجم فروش آنها زیاد شود ، پخش موسیقی تند باعث می شود که مشتریان غذای خود را زود تمام کرده و رستوران راترک نمایند تا برای دیگران جا باز شود . 

۵-    ایجاد فضای معطر و دل انگیز:

مطالعه گروهی از روانشناسان آمریکایی نشان می دهد در صورتی که فضای خرید معطر باشد مشتری رغبت بیشتری به خرید پیدا می کند . از این رو رایحه های ملایمی مانند بوی وانیل یا هرنوع رایحه ملایم ، بیشترین اثر را دارد و باعث می شود تا مشتری برای مدت زمان بیشتری به جستجو در فروشگاه بپردازد و در نهایت کالای بیشتری را انتخاب و خریداری نماید . به همین دلیل است که در فروشگاه های بزرگ  و مجهز غرفه مربوط به خوراکی ها ، ترشی ، نان و مواد غذایی معطر در محل مناسبی قرارداده می شود تا با استفاده از تحریک حس بویایی افراد مقدار بیشتری از این اجناس به فروش برسد. تحقیق دیگری نیز در ژاپن نشان داده است که میزان خرید مردم از سوپر مارکت ها در زمانی که رایحه لیمو در فضا می پیچد بیشتر می شود این در حالی است که با تزریق رایحه گوگرد در سیستم تهویه مطبوع فروشگاها میزان خرید مشتریان به میزان قابل توجهی کاهش پیدا می کند . همچنین آژانس های معاملات املاک آمریکا به فروشندگان منازل پیشنهاد می کنند در هنگام بازدید منزلشان توسط یک مشتری ، کیکی را برای پختن داخل فر قراردهند انتشار بوی کیک در  فضای خانه و استشمام آن توسط خریدار ، در تصمیم گیری وی برای خرید خانه اثر مثبت می گذارد وباعث می شود وی قیمت بالایی برای خرید پیشنهاد  دهد .

نوشته شده توسط حسینی نسب