فروش بخش ناگریز شرکت ماست. حال که محصول را تولید کرده ایم، باید به فکر فروش آن باشیم. از آنجایی که شرکت جدیدتان با میزان فروش 0 ریال کار خود را آغاز می‌کند، هیچ راهی جز افزایش آن ندارد. من در یک کسب و کار تولید عسل تند خانگی کار می کنم که علارغم برنامه ای که برای فروش آنلاین محصولات داشتیم، فروش خوبی در فضای آنلاین بوجود نیامده بود و در عوض تقاضا از طرف فروشگاه های محلی، بیشتر بود. زمانی که همکار من شغل اصلی خود را ترک کرد تا بر روی شرکت خودمان متمرکز شویم، می‌دانستیم که در حداقل ترین وضعیت باید حقوق کارکنانمان را تامین کنیم.

پس به فکر پیاده سازی برنامه هایی افتادیم تا مدل فروش خود را کاراتر و مناسب رشد کنیم.

کسب و کار شما هم، همانند آنچه که برای ما اتفاق افتاده است، نیازمند مدل فروشی قابل پیشبینی قدرتمندی است. بسیاری از شرکت های جدید، با مسائل مشابهی رو به رو می‌شوند و موقعیت های بسیاری را از دست می دهند. تمرکز روی این سه حقیقت فروش، می تواند تاثیر سریع بر روی میزان فروش شما بگذارد.

۱) رفت و آمد فعلی چقدر به خرید تبدیل می شود؟

ما تلاش و هزینه زیادی برای کشیدن بازدیدکنندگان به سایتمان برای آشنایی با محصول و نحوه کارمان انجام دادیم. برای یک شرکت تولید عسل مثل ما، ترافیک قابل قبولی بود ولی نگاهی به میزان فروش ما در طول یک ماه بیاندازید:

2727 بازدید کننده یکتا
115 نفر عسل‌های ما را به سبد خرید خود اضافه کردند (4.2٪)
42 نفر خرید خود را تکمیل کردند (1.5٪)

یعنی 73 نفر ما را به سبد خرید خود اضافه کردند ولی خرید خود را تکمیل نکردند. اگر می توانستیم متوجه شویم که چرا این اتفاق افتاده، فروش ما چند برابر می شد. شما سالانه صدها هزار تومان صرف این می کنید که بازدید سایت تان افزایش پیدا کند، خدمات تان بیشتر دیده شود و محصولات تان بیشتر شناخته شود. هرچند بدست آوردن مشتریان بالقوه بیشتر بسیار مهم است ولی مهم تر ارزشی است که به کسانی که یک مرحله پیش میایند، می دهید.
تماس بگیرید، ایمیل بزنید و پیگیری کنید که چرا خرید خود را ناقص رها کرده اند؟ اگر دلیل مناسبی بیابید، مطمئنا تحول بزرگی در کسب و کار شما رخ خواهد داد.

۲) سفارشات مجدد، مشتری‌های قبلی

بیش از 1/4 مشتریان ما، نظرات مثبتی راجع به عسل های ما نوشته بودند که برای ما رقمی بسیار جذاب بود. از آنجایی که اغلب ۵ ستاره به ما داده بودند، می دانستیم که محصولاتمان را دوست دارند. ولی هنوز هم آمار سفارش مجدد محصولاتمان پایین بود. فقط 3.7 درصد از مشتریان، مجددا سفارش داده بودند. دلایل منطقی برای این اتفاق وجود دارد.

اگر با مشتریان خود، خوب رفتار کنید و خدمات و محصولات تان هم خوب باشند، مشتری های موجود مانند یک معدن طلا هستند. مشتریان موجود کیفیت خدمت رسانی شما را می دانند و با به خوبی با محصولات تان آشنا هستند.
شاید به یک یادآوری کوچک نیاز داشته باشند.
به خاطر داشته باشید که اغلب سفارش های مجدد، بهتر و بیشتر از سفارش های اولیه هستند. شما هزینه زیادی برای به دست آوردن این مشتری کرده اید، پس به خوبی از او مراقبت کنید.

یک نکنه کوچک: می توانید از طریق ایمیل کوپون‌های خرید برای آن ها بفرستید.

۳) معارفه توسط مشتری

تحقیقات یک به یک ثابت کرده اند که بهترین راه برای کسب مشتری، توصیه یک مشتری به دیگری است. اعتماد موروثی و ارتباطی دوستانه در توصیه یک دوست وجود دارد که بهتر و تاثیرگذارتر از هر گونه فروشنده یا وب سایت یا هر چیز دیگری است. ما از مشتریان خود نخواستیم که محصولات ما را معرفی کنند و برنامه ای برای این کار نداشتیم و در نتیجه فروش بسیاری را از دست دادیم.

اگر محصول و خدمت رسانی ایده آل دارید، با رویی گشاده از مشتری خود بخواهید که شما را به دیگران معرفی کنند. باید فرایند این کار را راحت و دارای هویت کنید. باید انگیزه مناسبی برای مشتری فعلی و مشتری که بعد اضافه خواد شد، ایجاد کنید. تخفیف خاص برای هر دو نفر یا یک محصول رایگان ایده هایی هستند که همیشه جواب داده اند.

در نهایت اینکه هر قدر بتوانید فرایند فروش خود را بهتر تحلیل کنید، می توانید آینده را بهتر پیشبینی کنید، نیاز مشتری خود را بهتر بفهمید و به کسب و کار پایدارتری برسید.